Negocjacje i trudne sytuacje negocjacyjne

Wszyscy nieustannie negocjujemy. Począwszy od dzieci negocjujących w sprawie wyboru kreacji do przedszkola, przyjaciół w sprawie wyboru klubu, poprzez biznesmenów negocjujących warunki kontraktu, specjalistów negocjujących realizację projektu i zadań, aż do policji i państw. Negocjacje nie są procesem i umiejętnościami zarezerwowanymi jedynie dla wybitnych dyplomatów, każdy ma z nimi do czynienia na co dzień. Zawsze gdy trzeba się „dogadać” z partnerem są dwie główne drogi, presja i technika „wygrany – przegrany”, albo kompromis i strategia wzajemnych korzyści. Warsztat szkoleniowy z negocjacji jest zorientowany na poznanie technik, jakimi mogą się posługiwać nasi partnerzy negocjacyjni oraz na zastosowanie odpowiednich narzędzi by osiągnąć pożądany efekt.

Korzyści dla uczestników

• Osiąganie postawionych celów w negocjacjach przy zachowaniu pozytywnych relacji z drugą stroną.
• Większa precyzja i strategiczne podejście do planowania negocjacji oraz większa efektywność w egzekwowaniu postawionych celów.
• Większa pewność siebie oraz umiejętność radzenia sobie z własnym napięciem i taktyką partnera w negocjacjach.
• Większa elastyczność w adaptowaniu się do celów i stylu prowadzenia rozmów przez drugą stronę.
• Zbudowanie wizerunku pewnego siebie, doświadczonego i jednocześnie empatycznego negocjatora.

Uczestnicy nauczą się

• Komunikacji w zespole podczas wieloosobowych negocjacji.
• Pewności siebie w realizacji celów w negocjacji.
• Stosowania i rozpoznawania metod i technik w negocjacji.
• Tworzyć proste dokumenty wspierające negocjacje.

Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia

Szkolenie prowadzone jest w sposób aktywizujący uczestników. Mini – wykłady ze strony trenera prowadzącego są wprowadzeniem, bądź podsumowaniem prac uczestników. Punktem wyjścia i priorytetem jest przepracowanie wiedzy teoretycznej, aby w sposób łatwy i bezproblemowy wiedza wykorzystywana była w realiach zawodowych.

• Mini – wykłady
• Ćwiczenia
• Dyskusje moderowane przez trenera
• Energizer’y, icebreaker’y
• Studium przypadku
• Praca indywidualna, w parach i grupach
• Obserwacja, feedback
• Formy kreatywne: metafory, cytaty, praca z przestrzenią.

Program szkolenia

1. Istota negocjacji
Charakterystyka sytuacji negocjacyjnej, współzależność i przystosowanie, modele negocjacji, tworzenie wartości dodatniej.

2. Proces negocjacyjny – charakterystyka i wytyczne dla poszczególnych etapów
Faza kontaktu, faza przygotowań i planowania, faza zapoznawcza, faza wstępna, faza argumentacji, faza kompromisu, faza zawarcia porozumienia, faza realizacji.

3. Strategia i taktyka negocjacji
Konfrontacyjnych, integrujących.

4. Metody planowania strategii negocjacyjnych
Określenie i uporządkowanie celu negocjacji, informacje – wiedza to władza, zaplanowanie negocjacji w czasie – planowanie taktyczne, określenie składu zespołu podczas negocjacji, konstruktywne przygotowanie psychiczne do negocjacji.

5. Przygotowanie się do negocjacji twarzą w twarz – psychologiczne uwarunkowania negocjacji
Wybór miejsca i otoczenia, rozmieszczenie osób podczas negocjacji, strefa osobista jako ochrona własnego terytorium, determinanty dominacji – metody postępowania, relaksująca postawa i stres – metody zaradcze, konstruktywna mowa ciała.

6. Techniki dochodzenia do porozumienia
Wgląd i porównanie wszystkich ofert, model przedstawiania swoich warunków i żądań, uchylone drzwi – wycofanie się we właściwy sposób, metody odwracania uwagi, konstruktywne zakończenie negocjacji.

7. Zasady i wytyczne dla negocjacji - osiem zasad dla posunięć taktycznych
Zawsze pytaj o korzystniejsze warunki, nie zgrywaj „twardziela”, jeśli usłyszysz odmowę, spróbuj przynajmniej jeszcze raz, bądź sobą i nie popisuj się, nadgorliwością nic nie zyskasz, jeśli zostaniesz poproszony o ustępstwo – zawsze proś o coś w zamian, nie poddawaj się presji przeciwnika, zawsze bądź gotów przerwać negocjacje.

8. Jak rozpoznać i uporać się z taktyką drugiej strony? – taktyki w negocjacjach i ich rozpoznawanie
Wybór taktyki odpowiedniej dla własnego stylu negocjowania, korzystniejsza propozycja przeciwnika jako pierwsza, odwoływanie się do wyższej instancji, „Good Guy/Bad Guy”, moc słowa pisanego, pułapki „standardowej umowy”.

9. Poszukiwanie i wykorzystywanie środków perswazji
Percepcja i uprzedzenia poznawcze w negocjacjach, treść przekazu, doskonalenie komunikacji w negocjacjach.

10. Siedem sposobów na umacnianie relacji partnerskich w biznesie
Budowanie atmosfery zaufania – klucz do długofalowych relacji, taktyki „zasiadania” do stołu negocjacyjnego, dobór partnerów w procesie negocjacji, rola osób odpowiedzialnych za wdrożenie przedmiotu negocjacji, współpraca a nie współzawodnictwo, jasność sytuacji sprzyja otwarciu i zaufaniu, idea wspólnoty – pokonywanie barier pomiędzy ludźmi.

11. Etyka a negocjacje
Czym kierują się negocjatorzy przy wyborze taktyki, sposoby radzenia sobie
z oszustwem, mówienie prawdy w negocjacjach.

12. Ćwiczenie negocjacji biznesowych ze scenariuszem – podsumowanie wiedzy
i umiejętności zdobytych podczas szkolenia.

Koszt uczestnictwa: 1380 zł + VAT
Rabat za dwie osoby: 200 zł, za trzy: 400 zł (przy udziale osób z jednej firmy).

Szczegółowe informacje:
AVENHANSEN Sp. z o.o.
tel. 12 399 41 90
fax 12 383 23 45

Więcej na: