Negocjacje, Komunikacja, Integracja - czyli miękkie aspekty transakcji M&A Puls Biznesu

Liczby mówią same za siebie!

Tylko 20% przeprowadzonych transakcji M&A finalnie kończy się sukcesem
Na 5 sfinansowanych transakcji M&A, aż 3 nie przynoszą oczekiwanych efektów
85% firm, które z powodzeniem przeprowadziły transakcje M&A twierdzi, że sukces tego procesu to koordynowany przez jeden, specjalnie do tego wyznaczony i przygotowany zespół

Transakcje M&A są doskonałym sposobem na zwiększenie wartości przedsiębiorstwa, uzyskanie większej ilości aktywów, czy wreszcie połączenie sił z konkurencją. Jednak, według badań, większość sfinalizowanych transakcji kończy się fiaskiem z pozornie błahych powodów. Brak dostosowania organizacyjnego, zła komunikacja i wykluczające się wzajemnie środowiska zarządzające – to tylko niektóre powody niepowodzeń konsolidacji.

Badania wskazują też, że tylko te firmy, które podjęły zdecydowane działania mające na celu skoordynowanie przejętych spółek, odniosły sukces. Na podstawie tych, największych case studies transakcji M&A ostatnich lat, dowiecie się Państwo jak skonsolidować spółki, aby zwiększyć ich wartość.

Kto powinien wziąć udział w Warsztatach:

Warsztaty kierujemy do Wszystkich zainteresowanych transakcjami M&A oraz bezpośrednio zaangażowanych w ich realizację. Tematyką spotkania będą zainteresowani w szczególności:

Prezesi i Członkowie Zarządu
Dyrektorzy Zarządzający
Osoby związane z Departamentem Mergers & Acquisitions
Dyrektorzy, Kierownicy, Managerowie ds. Strategii, Rozwoju i Inwestycji
Dyrektorzy, Kierownicy, Managerowie Operacyjni

PROGRAM:

25 czerwca 2013

09:00 Rejestracja, poranna kawa

09:25 Powitanie uczestników

STWÓRZ SOLIDNY I TRWAŁY GRUNT!

09:30 Jak skutecznie przygotować się do transakcji M&A, czyli o tym, jak wjechać na właściwe tory? Czynniki, które zaważą o losie transakcji

Mikołaj Lipiński, Członek Zarządu, BlackPartners

CASE STUDY: BOMI, BZ WBK/Kredyt Bank, Eurocash

Kiedy warto wpisać transakcję w swoją strategię rozwoju
M&A jako temat „sexy”, ale czy zawsze uzasadniony
Jak wybierać spółkę – pozafinansowe czynniki, które mogą pomóc zarobić
Wycena kapitału ludzkiego
Szacowanie możliwych do osiągnięcia korzyści z efektu synergii – pozafinansowe czynniki transakcji
Jak znaleźć podmiot do przejęcia – czym się kierować, aby transakcja miała szansę odnieść sukces
Jak zdefiniować i zmierzyć obszary synergii? Czy lepsze jest podejście kosztowe czy przychodowe
Kiedy warto, a kiedy nie powinno zatrudniać się doradców
Najczęstsze błędy w inicjowaniu transakcji – analiza najważniejszych case studies
Due diligence aspektów miękkich, czyli co warto wiedzieć o drugiej spółce

10:30 Przerwa na kawę

INTEGRACJA / TECHNIKI NEGOCJACYJNE

10:50 Przygotowanie do transakcji

Mikołaj Lipiński, Członek Zarządu, BlackPartners

CASE STUDY: MARS-WRIGLEY, LUX MED, Allegro, AmRest

Ponad 50% osób zarządzających transakcjami M&A przyznaje po transakcji, że proces analizy due diligence miękkich obszarów funkcjonowania firmy był niewystarczająco skuteczny. W trakcie negocjacji obszary miękkie nie są omawiane w 80%. Jak zatem znaleźć wszystkie obszary synergii i wykorzystać je w negocjacjach? Jak przekonać partnera, że nie liczą się tylko cyfry i umowy?

Synergia – jak znaleźć obszary w których połączone przedsiębiorstwa mogą połączyć siły? Czy zawsze wspólne działy i szukanie oszczędności to korzystne rozwiązanie
Kogo zaangażować w proces negocjacji? Dlaczego tylko w 5% rozmów uczestniczą członkiowie zarządów odpowiedzialni za sprzedaż i marketing, chociaż to te obaszry dają główne synergie

11:20 Anatomia transakcji. Jak prowadzić negocjacje z perspektywy kupującego, a jak ze strony sprzedającego? Czyli o czym warto mówić, a co warto zostawić dla siebie

Grzegorz Olechniewicz, Trener/Coach

NEGOCJACJE, CZĘŚĆ 1. SESJA WPROWADZAJĄCA

Analiza interesów własnych i drugiej strony
Jak wygrać najlepszą cenę
Dobór osób do zespołu negocjacyjnego – w jakich rolach występują w toku negocjacji ich uczestnicy i jak one wpływają na przebieg negocjacji
Jak rozmawiać, aby wskazać wszystkie „trupy w szafie”
Czy warto je ukrywać
Jak odkrywać prawdziwe, a nie tylko deklarowane, potrzeby klienta
Nieumiejętne inicjowanie transakcji – jak nie zepsuć relacji od początku
Co zrobić, aby inwestor nie wycofał się (w ostatniej chwili) z transakcji
Jak sprzedać po wyższej kwocie, niż spółka jest warta – czy jest to opłacalne

12:10 Przerwa na lunch

13:00 Symulacja negocjacji

Grzegorz Olechniewicz, Trener/Coach

NEGOCJACJE, CZĘŚĆ 2. SESJA INTERAKTYWNA

Wspólnie z coachem specjalizującym się w procesach M&A,
uczestnicy wezmą udział w negocjowaniu warunków transakcji

Własny interes to interes partnera – definiowanie punktów zgodnych i spornych
Poświęcić wszystko, aby dostać wszystko – czego możemy oczekiwać
Strategie negocjacyjne

KOMUNIKACJA A WARTOŚCI KORPORACYJNE

14:00 Pozafinansowa finalizacja transakcji, czyli bezcenne wartości korporacyjne

Katarzyna Rek, Manager, Finance&Real Estate Department, On Board PR Katarzyna Szczypek, Head of Department, Finance & Real Estate Department, On Board PR

CASE STUDY:

W większości transakcji proces kończy się z momentem
podpisania umowy. Dlaczego zarządzający lekceważą lub
zapominają o procesie integracji? Dlaczego w wielu procesach
łączenia lub przejęcia zostawia się kulturę organizacyjną na
koniec – jak zrobić to lepiej? Jak integrować różne środowiska,
często mające sprzeczne interesy?

Dlaczego nagle spada jakość zarządzania w spółkach w procesie M&A – jak temu przeciwdziałać
Zmiana w spółce – perfekcjoniści niemile widziani? Jak komunikować
100 dni po transakcji… Jak stworzyć efektywny i możliwy do realizacji planu
Integracja spółek w różnych środowiskach
Wrogie przejęcie
Wspólna konsolidacja

15:00 Niepokój zmian! Jak skutecznie wykorzystać komunikacyjną broń

Edyta Kwapich, Manager, Industry & Governmental Relations, Public Affairs and Lobbying, On Board PR

Jak komunikować zmiany i kiedy zacząć to robić
Różne kultury organizacyjne – jak przeprowadzić integrację w różnych kulturach
Zarządzanie emocjami w komunikowaniu zmian – sposoby przezwyciężania oporów

15:45 Przerwa na kawę

MONITOROWANIE ZMIAN

16:05 V MONITOROWANIE ZMIAN

Michał Jarczyński, Prezes, Arctic Paper

CASE STUDY ARCTIC PAPER

Dlaczego transakcje M&A kończą się (nie)powodzeniem – czy można temu przeciwdziałać
Przejęcie pracowników przez nowego pracodawcę – co dalej
Klient nie lubi zmian – jak komunikować o zmianach, aby były one dobrze postrzegane
Jak zmienić wartość zmian np. przywiązanie do starego logo

16:50 Zakończenie warsztatów, wręczenie certyfikatów