Negocjacje z kluczowym klientem

Dlaczego warto wziąć udział w warsztatach:

• Psychologiczne aspekty kontaktu z klientem
• Jak reagować na presję ze strony klienta
• Jak zdobyć przewagę w rozmowie z partnerem negocjacyjnym
• Negocjowanie ze słabszej pozycji
• Swobodne "żonglowanie" różnorodnymi elementami negocjacji jak np.: cena, opcje, etc.
• Umiejętność obronienia się przed manipulacją ze strony partnera w negocjacjach
• Techniki ustępstw cenowych - jak pozostać w zgodzie z założoną strategią negocjacji
• Zasady przygotowania się do negocjacji z cudzoziemcami z różnych obszarów kulturowych

Program warsztatów

Co kształtuje zachowanie klienta

• Rodzaje klientów
• Sposoby ułatwiające komunikację z różnymi typami klienta

Psychologiczne aspekty kontaktu z klientem

• Stany "Ja"
• Transakcje komunikacyjne
• Kiedy klient skłonny jest zaakceptować konsultanta
• Wartości, jakie klient przypisuje sobie i sprzedawcy
• Strukturalizacja czasu w relacji klient - konsultant
• Gry psychologiczne, w jakie gra klient
• Radzenie sobie z metaprogramami czyli ogólnymi wzorcami postępowania klienta

Wywieranie wpływu na klienta

• Jak wywierać wpływ na ludzi czyli jak zwiększyć swoją atrakcyjność interpersonalną w kontaktach z klientem
• Jakie powinny być granice zachowania formalnego i nieformalnego w relacjach z klientem

Techniki negocjacyjne w relacjach z klientem

• Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktów z klientami a stosowanie technik negocjacyjnych w sprzedaży
• Jak opanować nadmierny konformizm
• Jak reagować na presję klienta
• Jak nie poddać się technikom ingracjacyjnym
• Jak wzbudzić i podtrzymywać zainteresowanie klienta
• Komunikowanie werbalne - sposób mówienia i język dostosowany do danego klienta i sytuacji

Etapy negocjacji

• Przypomnienie metodologii przygotowania się do negocjacji
• Proces negocjacji - poszczególnych elementy składowe procesu
• Przygotowanie procesu negocjacji (reguły, warunki, klimat)
• Wiedza o problemie a cele negocjacji
• Czym jest tzw. "pakiet wyjściowy" negocjatora i jaką rolę odgrywają w nim pytania?
• Ustalenie wstępnych warunków kontraktu (oczekiwany rezultat)
• Inicjowanie kontraktu (otwarcie rozmów) i prowadzenie negocjacji w zespole

Komunikacja w negocjacjach

• Znajomość zaawansowanych zasad i mechanizmów procesu komunikowania się, które stanowią przewagę indywidualną negocjatora lub zespołu negocjacyjnego
• Elementy komunikacyjne, które mogą być elementem przewagi w rozmowie
• Słuchanie jako przewaga i baza zadawanych pytań w procesie negocjacji
• Zadawanie pytań i słuchanie (synteza, analiza) jako baza do budowy spójnej argumentacji
• Precyzowanie wypowiedzi - model i rozumienie modelu
• Przygotowanie wypowiedzi - wypowiadanie pełnych komunikatów w różnych sytuacjach negocjacyjnych
• Wybrane techniki argumentacji używane w negocjacjach oparte na retoryce

Strategie i taktyki negocjacyjne

• Identyfikacja właściwej strategii do danej sytuacji i stylu prowadzenia negocjacji
• Umiejętne reagowanie na zastosowane rodzaje gier psychologicznych
• Pogłębienie wiedzy na temat potencjału i wyboru strategii negocjacyjnych
• Zaznajomienie ze sposobami ograniczania negatywnych efektów stosowania technik negocjacyjnych ze strony partnera
• Strategia a przewaga w negocjacjach - skrypty w zachowaniach negocjatorów
• Kiedy partner chce "grać do jednej bramki" - taktyki poszukiwania punktów wspólnych
• Strategia i taktyki typu "wygrana-wygrana"
• Jak prowokować zaprzestanie gry opóźniającej lub uniemożliwiającej dochodzenie do porozumienia

Przejęcie kontroli nad przebiegiem negocjacji

• Umiejętności doprowadzania do końca negocjacji przy realizacji założonego celu lub przeorientowanie celu i zachowań w przypadku braku sukcesu w negocjacjach
• Doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji.
• Posiadanie informacji
• Formy nacisku
• Reguły gry w udanych negocjacjach - otwarcie, rozwinięcie i rozgrywki końcowe
• Techniki finalizacji negocjacji
• Plany awaryjne - co robić jeśli negocjacje się nie powiodą

Manipulacje w negocjacjach

• Doskonalenie umiejętności identyfikowania i przeciwdziałania praktykom manipulacji stosowanym w procesie negocjacji: obietnice, groźby, taktyki zobowiązania, gra na czas
• Sposoby na przełamanie impasu
• Sposoby na budowę porozumienia
• Sposoby na uniknięcie fiaska
• Negocjowanie ze słabszej pozycji

Cena w procesie negocjacji

• Możliwości partnerów w zakresie ustępstw cenowych i przyjęta strategia a wstępna oferta cenowa
• ,,Krakowskim targiem" i inne schematy w negocjacjach cenowych
• Technika ustępstw cenowych
• Obrona ceny w trudnych sytuacjach
• Co robić kiedy wg klienta cena jest za wysoka

Relacje międzykulturowe

• Pojęcie różnic międzykulturowych i co z tego wynika
• Kryteria charakterystyki kultury narodowej

Zasady przygotowania negocjacji z partnerami z różnych obszarów kulturowych

• Zebranie informacji na następujące tematy
  jak postrzegane są negocjacje
  jakimi kwalifikacjami charakteryzują się negocjatorzy
  jak postrzegana jest formalna strona negocjacji
  kwestia języka negocjacji
  kwestia wzajemnego zaufania partnerów
  skłonność do podejmowania ryzyka
  system podejmowania decyzji wewnątrz organizacji
  w jakiej formie osiąga się porozumienie

Szczegółowy przegląd narodowych stylów negocjowania

• Jak negocjować z partnerami z Włoch czy Francji
• Amerykański styl negocjacji handlowych
• Trudna sztuka negocjacji z partnerami japońskimi
• Odrębności negocjacyjne z partnerami handlowymi z krajów arabskich
• Chiński styl negocjowania
• Jak negocjować z naszymi najbliższymi sąsiadami zza wschodniej granicy

Cena:
do 18-05-2007 - 3295 PLN + 22% VAT
od 19-05-2007 do 22-06-2007 - 3495 PLN + 22% VAT
od 23-06-2007 do 02-07-2007 - 3795 PLN + 22% VAT

Więcej informacji:
Aleksandra Bartosińska

Tel. 22 420 55 31