Sales Support

W programie m.in :

• Cele i strategie wykorzystania narzędzi „sales support” na rynkach B2C i B2B
• Które narzędzia sales support przynoszą realne efekty
• Opracowanie harmonogramu kampanii sales support – najważniejsze zagadnienia
• Jak skutecznie komunikować działania w zakresie promocji sprzedaży
• Pomiar skuteczności i efektywności akcji sales support

Warto wziąc udział aby:

• właściwie dobierać narzędzia z zakresu „sales support” uwzględniając specyfikę własnego rynku produktowego
• opracować strategię wykorzystania narzędzi wspierających sprzedaż wraz z budżetem i harmonogramem ich użycia
• dowiedzieć się, jak zaaranżować przestrzeń handlową, aby klient swobodnie poruszał się po sklepie i kupił jak najwięcej towarów
• dokonać właściwego bilansu kosztów i korzyści przygotowywanego programu lojalnościowego
• przygotować się do akcji samplingowej, tak by dotrzeć do założonej grupy docelowej wykorzystując najlepsze kanały komunikacji

Kto powinien wziąć udział:

• Dyrektorzy i Kierownicy działów sprzedaży odpowiadający za efektywność zespołów handlowych
• Dyrektorzy Marketingu
• Specjaliści ds. sprzedaży, przedstawiciele handlowi zainteresowani zwiększaniem efektywności działań
• Menedżerowie i Specjaliści ds. marketingu, współpracujący z działami sprzedaży
• Brand Managerowie
• Product Managerowie
• Specjaliści ds. trade marketingu
• Project Managerowie
• Pracownicy agencji reklamowych

Program szkolenia:

I DZIEŃ

Prowadzenie:

dr Monika Skorek (Uniwersytet Warszawski)

9.00-9,15 Rejestracja i przywitanie

9.15-10.30 Wprowadzenie

• istota pojęcia „sales promotion”
• typy narzędzi z zakresu wsparcia sprzedaży
• dobór narzędzi wspierających sprzedaż w stosunku do rynków B2B i B2C
• ćwiczenie – określenie wykorzystywanych sposobów wspierających sprzedaż i rekomendacja nowych działań

10.30-11.30 Istota promocji sprzedaży

• cel organizowania akcji promocji sprzedaży – dlaczego warto
• analiza narzędzi dedykowanych do rynku B2B
• analiza narzędzi dedykowanych do rynku B2C
• plan działań w zakresie promocji uzupełniającej
• komunikowanie działań dotyczących promocji sprzedaży

11.30-11.45 Przerwa na kawę

11.45-13.00 Merchandising – czyli o świadomym planowaniu i tworzeniu ekspozycji produktu

• znaczenie roli merchandisingu w praktyce
• warunki stosowania merchandisingu
• cele merchandisingu takie jak: maksymalizowanie zysków, prezentacja odpowiedniej liczby produktów, uaktywnianie poszczególnych placówek handlowych
• działania merchandisingowe krok po kroku
• case study

13.00-14.00 Lunch

14.00-15.15 Jak skutecznie dotrzeć do grupy targetowej poprzez dobre zaplanowanie akcji samplingowej

• istota komunikacji samplingowej
• jak zaplanować skuteczną strategie samplingu
• przykłady efektywnych metod samplingowych
• „wydawanie” próbek – projekt działań
• pomiar skuteczności i efektywności akcji sales support
• case study

15.15-15.30 Przerwa na kawę

15.30-16.45 W jaki sposób event może doprowadzić do wzrostu sprzedaży produktu

• istota promocji spektakularnych wydarzeń
• opracowanie programu działań
• realizacja przedsięwzięcia – najważniejsze aspekty
• analiza zysków po przeprowadzonych akcjach
• case study

16.45 Zakończenie

II DZIEŃ

Prowadzenie:

Tomasz Makaruk, Krzysztof Stremler, Agnieszka Pstrokońska (przedstawiciele Polymus Integrated Communication)

9.30-9.45 Rejestracja i przywitanie

9.45-10.45 Wykorzystanie narzędzi sales support w praktyce rynkowej

• przyczyny organizacji akcji sales support
• techniki promocji sprzedaży – case study z rynku polskiego
• wykorzystanie promocji sprzedaży w poszczególnych segmentach rynku
• badania preferencji i postaw nabywców ostatecznych wobec promocji sprzedaży
• najczęściej wykorzystywane mechanizmy i nagrody w promocji sprzedaży
• sezonowość promocji sprzedaży
• wpływ mechaniki akcji promocji sprzedaży na stopę redempcji
• czas trwania promocji sprzedaży
• uwarunkowania formalno-prawne akcji sales support

10.45-11.00 Przerwa na kawę

11.00-12.00 Kształtowanie zachowań nabywczych i lojalności klientów wskutek działań sales support

• źródła wzrostu sprzedaży wskutek organizacji
• akcji sales support
• ćwiczenie grupowe – relacja pomiędzy wysokością budżetu marketingowego, poziomu marży brutto oraz wolumenu i wartości sprzedaży
• case study – promocja sprzedaży
• mapping programów lojalnościowych i motywacyjnych na rynku polskim
• badania preferencji i postaw nabywców ostatecznych wobec programów lojalnościowych
• kierunki rozwoju programów lojalnościowych

12.00-12.15 Przerwa na kawę

12.15-13.15 Synergia działań w zakresie narzędzi sales support oraz pozostałych narzędzi komunikacji marketingowej

• akcje tailior made – skuteczne narzędzie wspomagające negocjacje z sieciami handlowymi
• rola agencji marketingu zintegrowanego
• harmonogram oraz główne składowe i metody optymalizacji budżetu
• zakres wykorzystania personelu terenowego w sales support (typu animacje, degustacje, tajemniczy klient, merchandising, audyty merchandisingu, outsourcing przedstawicieli handlowych, i inne)
• wykorzystanie nowych technologii (bluetooth marketing, performance marketing, mobile marketing, itp)

13.15-14.15 Lunch

14.15-15.00 Program lojalnościowy jako wsparcie sprzedaży

Case study – British Airways Polska

Maciej Pyrka (British Airways Polska)

• geneza powstania programu On Business
• projekt i wdrożenie na poziomie międzynarodowym
• zasady skutecznej sprzedaży programu
• kluczowe elementy wpływające na sukces przedsięwzięcia

15.00-16.00 Wsparcie sprzedaży usług turystycznych

Adam Śledański – doradca i konsultant biur podróży

• specyfika rynku turystycznego
• wsparcie sprzedaży touroperatorów
• pozacenowe promocje dla sieci agencyjnych
• kuszenie konsumentów (techniki stosowane w branży turystycznej)
• skuteczność stosowanych metod
• przykłady akcji wsparcia sprzedaży: TUI, ORBIS, ITAKA, ECCO HOLIDAY, PODRÓŻE MARZEŃ

16.00 Zakończenie - wręczenie certyfikatów

Koszt uczestnictwa:
Koszt uczestnictwa jednej osoby w warsztatach wynosi
2995 PLN + 22%VAT przy rejestracji do 29 sierpnia 2008 r.
3495 PLN + 22%VAT przy rejestracji po 29 sierpnia 2008 r.
Cena obejmuje prelekcje, materiały oraz lunch.

Szczegółowe informacje:
Monika Czyż - Project Manager
tel.(12) 350 54 00