Skuteczna rozmowa sprzedażowa. Jak rozpoznawać potrzeby klienta i pozyskiwać jego zaufanie?

Kiedy sprzedawcy tracą klientów? Na czym polega ich najczęstszy błąd?

- Bardziej skupiają się na potrzebach swoich niż klientów. Brak im wtedy wyczucia. Opowiadanie o walorach oferty lub próba domykania sprzedaży bez zdobycia zaufania klienta na ogół uruchamia jego reakcję obronną.

Zanim klient rozważy korzyści oferty, wie już czy „kupił” – handlowca.
Co klienci mówią swym zachowaniem? - „Nie chcę, żebyś mi sprzedawał. Nie chcę popełnić błędu. Chcę dokonać właściwego wyboru.” Tymczasem handlowcy:

• nie umieją pytać,
• są niecierpliwi,
• wywierają presję na kliencie,
• błagają o zakup,

w efekcie nie stają się partnerem do rozmowy o prawdziwych dylematach klienta.

Jeśli chcesz sprawić, aby w głowach Twych klientów pojawiła się myśl: „Wreszcie rozmawiam z kimś rozsądnym”, to przyjedź na szkolenie Skuteczna rozmowa sprzedażowa.

3 kluczowe korzyści uczestniczenia w szkoleniu:

• Nauczysz się rozpoznawać i reagować na emocje klienta. Emocje nie kłamią, więc będziesz umiał trafniej ocenić, czy jesteś na właściwej drodze.
• Nauczysz się stosowania mocnych pytań. Kto pyta, nie błądzi.
• Wzrośnie Twoja siła perswazji. Dzięki znajomości potrzeb klienta będziesz mógł używać przekonujących argumentów prezentując ofertę.

3 kluczowe rezultaty zastosowania nabytych podczas szkolenia umiejętności:

• Zaoszczędzisz czas. Posługując się pytaniami szybciej dokonasz selekcji klientów, by angażować swoją energię w tych, którzy lepiej rokują,
• Zmniejszysz wysiłek pozyskania nowego klienta. Skupiając się na kliencie i jego potrzebach, łatwiej będziesz mógł go przekonać do siebie, swojej firmy, a w końcu do oferty.
• Zyskasz energię do działania. Dysponując narzędziem skutecznej sprzedaży będziesz przeżywać mniej stresu i będziesz mieć lepsze wyniki.

Adresaci szkolenia:

• Specjaliści, inżynierowie sprzedaży, kierownicy sprzedaży,
• Menedżerowie ds. klientów kluczowych – Key Account,
• Menedżerowie produktu – Product Manager,
• Handlowcy, reprezentanci i marketingowcy kontaktujący się z klientem.

Szkolenie obejmuje następujące zagadnienia:

• model sprzedaży poprzez prezentację korzyści, jako niewystarczający i anachroniczny
• proces myślenia i podejmowania decyzji zakupowych – prostych i złożonych
• znaczenie emocji dla podejmowania decyzji i racjonalnego myślenia dla ich uzasadniania
• deklaracje a nieświadome potrzeby klienta – źródła nieporozumień
• mechanizmy obronne klienta stosowane dla ograniczenia wpływu sprzedających – model handlowca sapera, teoria reaktancji i potrzeba kontroli, źródła mismaczenia
• wiarygodność sprzedającego - rola zaufania i prawa do intymnej rozmowy w trakcie docierania do rzeczywistych potrzeb klienta – czynniki facylitujące proces uzyskiwania wiarygodności
• diagnozowanie potrzeb klienta – klasyczne metody ich rezultaty a proponowane podejście
• wartości firmowe i osobiste sprzedających
• przyjmowanie w rozmowie perspektywy klienta, jako sposób na rozumienie potrzeb klienta
• kluczowe obszary zaangażowania sprzedającego w procesie wspomagania podejmowania decyzji przez klienta
• umiejętności komunikacyjne: słuchanie, obserwacja i zadawanie pytań, jako umiejętności krytyczne dla skutecznego diagnozowania potrzeb klienta
• rozmowa jako podstawowy proces umożliwiający diagnozowanie potrzeb

Warunki finansowe:
Szkolenie dwudniowe: 1700 zł/ osoba

Czas trwania 2 dni

Terminy:

• 1-2 października,
• 19-20 listopada.

Kontakt:

Pro Optima Sp. z o.o.
ul.Grzegórzecka 10B/ 205
31-630 Kraków
tel. (012) 397 79 51

Więcej informacji na stronie: