Skuteczny prospecting - sztuka zdobywania nowych i odzyskiwania utraconych klientów

Podczas warsztatów odpowiemy m.in. na pytania:

• jak przekonać klienta do skorzystania z oferty naszej firmy oraz sprawić aby stał się jej lojalnym i długotrwałym odbiorcą?
• co tak naprawdę decyduje o sukcesie sprzedaży?
• jak zorganizować działania prospectingowe oraz jaki jest ich zakres?
• czy w firmie wykorzystywane są wszystkie możliwe źródła dotarcia do nowych klientów?

Dzięki udziałowi w zajęciach uczestnicy:

• nauczą się planować działania prospectingowe pozwalające na budowanie baz potencjalnych klientów
• poznają metody analizy oferty własnej w porównaniu z ofertą konkurencji
• dowiedzą się jak odpowiednio zmotywować klientów do podjęcia decyzji o zakupie oferowanego produktu lub usługi

Metodologia zajęć:
Zajęcia mają charakter interaktywnych mini-wykładów znajdujących odzwierciedlenie i rozwinięcie w wielu ćwiczeniach praktycznych, analizach przypadków oraz symulacjach wydarzeń handlowych. Dzięki warsztatowej formie zajęć uczestnicy nauczą się identyfikować oraz stosować w praktyce strategie pozyskania nowych oraz odzyskania utraconych Klientów.

Osoby prowadzące:

JANUSZ BUZEK - Specjalista w zakresie zarządzania zespołami pracowniczymi, metodologii zmian organizacyjnych, komunikacji, negocjacji handlowych oraz technik sprzedaży i pozyskiwania klientów. Kierownik licznych projektów doradczych z w/w zakresów, a także Członek Śląskiego Stowarzyszenia Firm Konsultingowych.

KAZIMIERZ F. NALEPA - Doradca, trener i coach z ponad 20-letnim stażem w pracach dla biznesu. Specjalista w zakresie konsultingu, szkoleń oraz treningów w obszarach zarządzania, sprzedaży, negocjacji oraz komunikacji w strukturach społecznych.

Każdy uczestnik szkolenia ma możliwość skorzystania z bezpłatnej 14-dniowej e-prenumeraty. Więcej informacji.

Program:

1. PROSPECTING W PROCESIE SPRZEDAŻY

• Charakterystyka procesu sprzedaży
• Rola prospectingu w procesie sprzedaży
• Kto nie lubi stosować działań prospectingowych i dlaczego?
• Nastawienia sprzedawców i umiejętności potrzebne do wdrożenia skutecznego prospectingu
• Techniki prospectingu - budowanie systemu potencjalnych klientów
• Kogo szukamy - portret klienta? - WARSZTATY
• gdzie szukać potencjalnych klientów? - określanie grupy odbiorców docelowych
• skuteczne metody dotarcia do potencjalnych klientów
• przygotowanie się do kontaktu z klientem
• diagnozowanie złożonych potrzeb klienta
• umiejętności potrzebne w różnych formach pierwszego kontaktu z klientem

• Prospecting i co dalej?

2. DLACZEGO LUDZIE KUPUJĄ? - PRAWDZIWE MOTYWY DOKONYWANIA ZAKUPÓW PRZEZ KLIENTÓW

• Typologia klientów
• charakterystyki klientów
• motywacja do zakupów
• istotne zachowania klienta w sytuacji wyboru i dokonania decyzji o zakupie - jak zrozumieć tok myślenia klienta?
• hierarchia potrzeb i sposoby ich zaspokojenia
• co może hamować klienta? - obawy i niepokoje klientów
• reakcje klienta na informacje i zachowania sprzedającego

ĆWICZENIA - Dotarcie do motywacji określonego klienta

3. POZYCJA FIRMY I JEJ PRODUKTÓW ORAZ USŁUG NA TLE KONKURENCJI

• Analiza oferty własnej w porównaniu do oferty konkurencji i innych firm
• Jak przekonać Klienta do naszej oferty?
• sprzedaż usług a sprzedaż produktu - jak dopasować strategie sprzedaży do naszej oferty?
• analiza korzyści - jakie korzyści odnoszą klienci korzystając z produktów naszej firmy?
• czy lepiej sprzedawać produkt czy „korzyści”? - język korzyści a język produktu
• spełnianie obietnic
• czy informacja dociera do klienta i czy jest dla niego czytelna?

• Pozycjonowanie produktu, czyli gdzie są nasze produkty?

4. WYBRANE MODELE SPRZEDAŻY - JAKI MODEL NAJLEPIEJ PASUJE DO TWOJEJ FIRMY? - WARSZTATY

• Model prospectingu
• Model sprzedaży
• Model obsługi klienta

5. KLIENT W STRATEGII MARKETINGOWEJ FIRMY - FILARY CRM

• Skuteczne działania marketingowe w warunkach nasilającej się rywalizacji
• zniechęcenie i przyzwyczajenie klienta oraz sposoby niwelacji tej bariery

• Strategia działania firmy na tle działań konkurentów
• firmowa strategia plasowania - czym mamy się wyróżniać wśród konkurentów
• unikalne przewagi konkurencyjne
• działania konkurentów i metody obrony

• Proces tworzenia wartości dla klienta
• Proces kształtowania i podtrzymywania lojalności klienta
• Współczesny klient a skuteczne działania marketingowe
• Cykl życia klienta - jak analizować wartość klientów
• Rodzaje i wybór strategii CRM
• Budowa zadowolenie klienta, analiza satysfakcji klientów oraz „troska o klienta” (Customer Care)
• metody badania satysfakcji klientów
• sposoby praktycznego wykorzystania pozyskanych informacji
• budowa lojalności klientów
• utrzymanie stałego kontaktu z klientem

• Strategia pojedynczego kontaktu

6. SEGMENTACJA RYNKU - GDZIE SZUKAĆ KLIENTÓW?

• Jakie informacje wykorzystać podczas procesu poszukiwania klientów?
• W jaki sposób wykorzystać posiadane rekomendacje w celu zdobycia nowych klientów?
• Jak nie sprawić aby klient czuł się osaczony?
• Co robić, aby nie stracić dotychczasowych klientów?
• Jak „obudzić uśpionych” klientów?
• Jak odzyskać utraconych klientów?
• Jak pozyskać klientów konkurencji?
• Co tak naprawdę decyduje o sukcesie w sprzedaży?

WARSZTATY - zdobywanie nowych oraz odzyskiwanie utraconych klientów

7. ANALIZA MOŻLIWYCH ŹRÓDEŁ DOTARCIA DO KLIENTA - WARSZTATY

• Czy wykorzystujemy wszystkie możliwości i siły sprzedażowe?
• Organizacja dodatkowych sił sprzedaży i outsourcing
• Jak docieramy do naszych klientów? - analiza korzyści z wykorzystania poszczególnych źródeł
• reklama w prasie i w telewizji
• sprzedaż przez Internet
• telemarketing
• faxvertising
• franchising
• export wyrobów własnych
• programy lojalnościowe

Koszt szkolenia dla jednej osoby: 1380.00 zł brutto.

za zgłoszenie do dnia 2009-08-10 otrzymuje się 10.0% rabatu
za zgłoszenie więcej niż jednej osoby otrzymuje się 5.0% rabatu.

Szczegółowe informacje:
Global Business Center Sp. z o.o.
Tel.: (22) 830 05 91
Fax: (22) 830 05 04