Zarządzanie cenami i zyskiem w handlu detalicznym oraz FMCG

DLACZEGO WARTO WZIĄĆ UDZIAŁ:

W trakcie spotkania poruszymy najważniejsze kwestie dotyczące polityki cenowej. Aktualne
i szczególnie istotne tematy zostaną zaprezentowane przez doświadczonych praktyków biznesu w formie pragmatycznych case studies. Interaktywna i warsztatowa formuła pozwoli na zdobycie odpowiedzi na istotne pytania i wdrożenie wybranych rozwiązań bezpośrednio po wydarzeniu.

Uczestnicy dotychczasowych 3 edycji niejednokrotnie podkreślali praktyczny wymiar spotkania przekładający się na zauważalny wzrost zysku.


Wszyscy uczestnicy tego spotkania będą mieli możliwość przygotowania indywidualnych pytań do poszczególnych prelegentów, na które odpowiedzi zostaną udzielone podczas warsztatu lub indywidualnych rozmów.

DOWIEDZĄ SIĘ PAŃSTWO MIĘDZY INNYMI:

• Jak ustalać optymalne ceny produktów FMCG. [FMCG]
• Jak budować pożądane postrzeganie cenowe w oczach klientów [Retail/B2B]
• Jak przygotować optymalną argumentację negocjacyjną dla dystrybutorów [FMCG/Retail]
• W jaki sposób organizować skuteczne promocje. [FMCG/Retail]
• Czy podniesienie cen jest rzeczywiście tak trudne jak nam się wydaje? [B2C/B2B]
• Warunki rabatowe: dlaczego to właśnie tu tracimy najczęściej zyski? [B2B]
• W jaki sposób skutecznie bronić marż i cen przy rosnącej presji klientów? [B2B]

Wszystkie tematy zostaną poparte licznymi przykładami najlepszych praktyk i najczęściej popełnianych błędów.

KTO POWINIEN WZIĄĆ UDZIAŁ:

Spotkanie adresowane jest przede wszystkim do osób zainteresowanych zwiększaniem
i obroną zysku, odpowiadających za politykę cenową i posiadających na nią wpływ.

Swoją wiedzę wzbogaci każdy:
•    Prezes, Dyrektor Zarządzający
•    Revenue Manager, Kierownik ds. zarządzania przychodami
•    Pricing Manager, Kierownik ds. strategii cenowych
•    Kierownik ds. analiz, Business Analysis Manager, Business Development Manager
•    Dyrektor Marketingu Handlowego
•    Dyrektor, Kierownik Marketingu
•    Dyrektor Sprzedaży, Dyrektor Handlowy
•    Kierownik ds. wsparcia sprzedaży


PROGRAM:

22 maja 2013

08:30 Rejestracja, poranna kawa, powitanie uczestników09:00

Dlaczego cena staje się istotnym elementem konkurencji? Diagnoza obecnej sytuacji rynkowej

Andrzej Faliński, Dyrektor Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji
Andrzej Gantner, Dyrektor Generalny, Polska Federacja Producentów Żywności

09:40 Skuteczne promocje cenowe – w jaki sposób organizować promocje cenowe tak aby przynosiły zakładane cele i pozwalały na generowanie zysków

Marcin Korczyński, Client Consulting Director, dunnhumby Poland

10:30 Skuteczne zasady budowy postrzegania cenowego – sposoby budowy pożądanego wizerunku cenowego w oczach klientów

Maciej Kraus, Dyrektor, FernPartners
Maciej Kroenke, Dyrektor, FernPartners

Podczas warsztatu przedstawimy praktyczne sposoby zrozumienia tego co wpływa na postrzeganie cenowe sieci oraz jakie działania kierować do poszczególnych grup klientów.
W szczególności odpowiemy na pytania takie jak:

• Co tak naprawdę wpływa na to w jaki sposób postrzegają nas konsumenci
• Jakie działania pozwolą odpowiednio kształtować nasz wizerunek cenowy
• Które elementy wizerunku rzeczywiście przyciągają klientów i skłaniają do zakupów
• Jakie procesy pozwolą na trwałą budowę i utrzymanie pożądanego postrzegania

11:30 Przerwa na kawę11:50

Proces ustalania optymalnych cen dóbr FMCG: Optymalizacja cen produktów

Maciej Kraus, Dyrektor, FernPartners
Maciej Kroenke, Dyrektor, FernPartners

Podczas warsztatu przyjrzymy się szczegółowo procesom określania i optymalizacji cen produktów FMCG. W efekcie każdy z uczestników będzie wiedział jak w pragmatyczny sposób:

• Zrozumieć preferencje klientów dotyczące poszczególnych parametrów takich jak marka, wielkość opakowania, smak produktu, etc.
• Zmierzyć i wykorzystać maksymalną skłonność do zapłaty.
• Zrozumieć jak zróżnicować strategię w poszczególnych kanałach dystrybucji
• Zbudować trwały proces określania optymalnych cen produktów

12:50 Proces ustalania optymalnych cen dóbr FMCG: Budowa argumentacji na potrzeby rozmowy z sieciami handlowymi

Oczekujemy na potwierdzenie prelegenta

Wiele strategii cenowych opracowywanych przez producentów produktów FMCG ulega znacznym modyfikacjom na poziomie dystrybucji. Podczas warsztatu zaprezentujemy:

• W jaki sposób przygotować się do rozmów z sieciami handlowymi żeby skutecznie bronić marż i mieć wpływ na ceny półkowe
• Praktyczne przykłady budowy właściwej argumentacji oraz współpracy producentów z CM

13:50 Przerwa na lunch14:50

Skuteczne wdrażanie podwyżek cen

Maciej Kraus, Dyrektor, FernPartners
Maciej Kroenke, Dyrektor, FernPartners

• W jaki sposób powinien przebiegać pełen proces przygotowania i wdrażania podwyżek cen zapewniający rzeczywiste zmiany cen transakcyjnych, jednocześnie minimalizując straty wolumenu

15:50 Praktyczne sposoby obrony cen

Artur Piekarczyk, Wiceprezes Zarządu, , Dyrektor ds. Handlu, TIM SA

• Budowa zasad obrony cen, argumentacji wartości i skutecznej konkurencji
• Sposób na wyjście z błędnego koła gdy „konkurencja zawsze jest tańsza” , „taka jest cena rynkowa” i „jesteśmy za drodzy”

16:40 A&Q

Maciej Kraus, Dyrektor, FernPartners
Maciej Kroenke, Dyrektor, FernPartners

Sesja pytań i odpowiedzi, podczas której eksperci odpowiedzą na pytania przesłane przez uczestników przed spotkaniem oraz pojawiające się po I dniu warsztatów.

17:00 Zakończenie I dnia warsztatów, poczęstunek

23 maja 2013

08:30 Rejestracja, poranna kawa, powitanie uczestników09:00 Warunki handlowe, rabaty, bonusy, skonta

Oczekujemy na potwierdzenie prelegenta

Polityka rabatowa jest miejscem gdzie cena spotyka się z rynkiem i zaczyna się prawdziwa walka o jej obronę. Warunki handlowe są również najczęstszym miejscem utraty zysków. Podczas spotkania zostaną zaprezentowane:

• Najlepsze praktyki
• Najczęściej występujące błędy
• Proces budowy skutecznych systemów rabatowych promujących sprzedaż i zysk

10:00 Pozycjonowanie cenowe produktów w portfolio produktowym

Milena Wysokińska, Marketing i R&D Manager, Bakalland

Szerokie portfolio produktowe wymaga dobrze dopracowanej strategii pozycjonowania cenowego. Podczas spotkania zostaną przedstawione:

• Najważniejsze zasady różnicowania cen i marż w zależności od marek oraz poszczególnych parametrów produktów

10:50 Przerwa na kawę11:10

Optymalizacja cenowa a tzw. opłaty półkowe

dr Dominik Wolski, Radca Prawny, Dyrektor Działu Prawnego, Jeronimo Martins Polska S.A.

• Tło ekonomiczno-prawne relacji sieci handlowe-dostawcy
• Opłaty, rabaty, bonusy, premie, itp. a ustawa o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji
• Orzecznictwo sądów na tle praktyki obrotu gospodarczego
• Czy możliwy jest kompromis?
• Zielona Księga Komisji Europejskiej w sprawie nieuczciwych praktyk handlowych

11:50 Kształtowanie ceny w relacji dostawca-sieć a ryzyko roszczeń w oparciu o "opłatę za przyjęcie towaru do sprzedaży"

Małgorzata Modzelewska de Raad, Adwokat, Partner, Wierzbowski Eversheds

• Interpretacja prawa stosowana przez sądy
• UWAGA: kwalifikacja usług świadczonych przez sieci handlowe
• Wnioski z orzecznictwa i możliwe rozwiązania
• Opłaty "za wejście" do sklepu a prawo antymonopolowe

12:20 Przerwa na lunch13:20

Pragmatyczne podejście do badań rynkowych wspierających procesy cenowe

Marcin Penconek, Vice President, Client Consulting, Nielsen BASES

14:20 A&Q

Maciej Kraus, Dyrektor, FernPartners
Maciej Kroenke, Dyrektor, FernPartners

Sesja pytań i odpowiedzi, podczas której eksperci odpowiedzą na pytania przesłane przez uczestników przed spotkaniem, oraz pojawiające się po II dniu warsztatów.

14:40 Zakończenie Warsztatów, wręczenie certyfikatów, pożegnalny poczęstunek

Koszt:
2495 PLN (od 8 kwietnia 2013 do 10 maja 2013)
2995 PLN (od 11 maja 2013 do 22 kwietnia 2013)

Szczegółowe informacje:

tel.: (22) 333 97 77
faks: (22) 333 97 78
e-mail:

 

Więcej na stronie: